Переговоры с клиентом. Часть 3. Деньги

18 октября 2013, 0:05

Мои знакомые меня спрашивают о деньгах, о том как происходит расчет за работу, что делаю, если клиент занижает цену. Людей почему-то всегда больше интересуют деньги, нежели то как я веду переговоры. Сейчас попробую рассказать сам процесс ценообразования и о том какое место занимают деньги в переговорах.

Раньше я думал, что плохого и хорошего клиента можно отличить по тому в какой момент он спросил о деньгах. Но на самом деле человек спрашивающий о деньгах в первую очередь просто не может держать свои эмоции и боль при себе, он озвучивает бюджеты с первых слов, просит смету и прочую информацию. Старайтесь этот разговор откладывать как можно дальше, до тех пор пока не обсудите дальнейшую работу. То есть сначала условия, а потом оплата. Во-первых, предварительное обсуждение условий даст понять вам и клиенту о намерениях. Во-вторых, поможет узнать лучше друг друга. В-третьих, вникните в задачу. На этих этапах можно понять где клиент откажется, можно экономить «бюджет переговоров».

Для тех кто не помнит или не знает о бюджете переговоров. Бюджет складывается из произведения времени — 1х, энергии — 2х, денег — 3х, эмоций — 4х. Тут все понятно, если вы будете тратит на переговоры до денег только время и энергию, то бюджет ваших встреч будет относительно небольшой и позволит вам экономить. Но о бюджете переговоров как-нибудь потом.

Итак, вы обсудили условия работы. Допустим клиент доволен вашими условиями, вы все делали как надо. Заботились о противнике, использовали метод «3+». Сейчас настало время говорить о деньгах. Как определить необходимую вам сумму?

Так как тема ценообразования слишком тонкая и я бы не хотел навязывать мнение, поэтому я лучше приведу пример, а вы сами решайте как поступать. Раньше мне приходилось всё время думать о деньгах, о бюджете. Чем больше я думал о том как бы не провалить сделку и скорее закончить проект, тем хуже у меня получалось. В какой-то момент я перестал думать о деньгах, как о первоочередном и стал заботиться о планировании, задаче и ее гибкости.

Один раз мне довелось работать с клиентом, который готов был платить любые деньги, ему нравилось как я работаю. Меня же он волновал больше как денежный мешок. Это было моей самой большой ошибкой, она меня привела к слабости, даже небольшой лени, которая бывает у фрилансеров. Как закончился проект уже не помню. А вот как планируется работа сейчас: обговариваются сроки работ с клиентом, составляется план работы по неделям, оценивается стоимость работ каждой недели и предоплата. После этого мы забываем о деньгах и занимаемся делом.

Как и во время переговоров на любые другие темы в вопросе о деньгах нужно учитывать множества факторов и не идти на поводу эмоций. Обе стороны должны понимать почему и как будут тратиться средства. Не думайте, что получив предоплату вы уже сделали проект (если мы говорим о фрилансерах). Еще очень важен случай, когда клиент просит скидку.

Нужно понять почему он просит скидку. Ни в коем случае не идите на поводу своих эмоций, не соглашайтесь и не отказывайте. Задайте вопрос: «Почему вы считаете, что вам нужна скидка?» Однажды у меня попросили скидку и я спросил об этом клиента. Оказалось, что другие фрилансеры и даже студии предлагали меньшие бюджеты, но тут же противник начал рассуждать. Он озвучил для меня и в первую очередь для себя, что ему интересен мой подход, что ему нравится участвовать в процессе работы, даже на таких ранних этапах. Он понял это сразу же после моего вопроса. Кстати, ничто не мешает вам просить скидку, например, в магазине. Только у вас должна быть веская причина, чтобы объяснить свою просьбу и она не должна быть основана на нужде. Я обычно говорю, что мне нравится это место и всегда хожу сюда. После этих слов узнается, что есть скидочная карта, которую мне тут же оформляют. А на рынке могут дать в подарок какой-нибудь фрукт.

Итог. Меньше думаем о деньгах, больше о деле. Если вы работаете в офисе — на зарплате, то это также относится к вам. Не думайте о зарплате, не ждите аванса, не ждите премию, первоочередное — это дело.

1 комментарий РСС

Никита

Несколько раз я откладывал вопрос о деньгах напоследок. В итоге выяснялось, что клиент оценивал работу в 5-10 т. р., когда реальная стоимость была раз в 15-20 больше. Поэтому, я предпочитаю сразу узнавать бюджет проекта — сумму, которую клиент готов вложить. Возможно, это неправильно, но другого решения я пока не вижу.

Ваш комментарий

адрес не будет опубликован

ХТМЛ не работает


Ctrl + Enter