Переговоры с клиентом. Часть 1

26 сентября 2013, 0:06

Пару месяцев назад я начал искать работу в офисе снова. У меня было много встреч, я тратил на них очень много времени. При этом отдача была нулевая. Но мне удалось избежать самокопания, потому что был занят работой.

Мне очень повезло с клиентами, некоторые из них идут со мной по жизни, растут, становятся умнее, воспитываются моим дизайном. Когда они узнают, что свободен, понятия не имею как, то сразу же пишут, что есть задание, поэтому работой я никогда не был обделен. Кроме того очень приятно, что люди идут к тебе, даже когда ты их подвел, но об этом позже.

Итак, вернемся. Я избежал самокопания, у меня есть работа, но мне не нравятся бюджеты, не нравится вести бесконечные проекты, не нравится результат. Что бы сделал настоящий дизайнер? Он бы понял, что профнепригоден и пошел на интенсив в Британку. Но я ведь избежал самокопания.

Буквально недавно я получил «лопатой» по голове от ведущего дизайнера Бюро Горбунова за то что туплю и не делаю портфолио. Поэтому самое важное было признать ошибку и перестать откладывать. Вот вам и 2 правила: не вафли и не ссы. Верстаю я плохо и дизайнер я не гениальный, поэтому сделал как смог www.dendesign.ru. Иногда дорабатываю стиль, какие-то мелкие детальки, правлю текст и код.

Теперь я был дизайнером с портфолио, показал сразу друзьям и знакомым, всем понравилось. Что дальше? До сих пор не решены задачи с бюджетом, бесконечности проектов и плохого результата. Но теперь клиенты мне стали чаще отвечать. При этом содержание — работы — не поменялись, просто изменилось оформление. Пора бы уже решать проблемы. Времени учится у меня нет, поэтому я делал это на практике, как это делал с дизайном 7 лет назад.

Я все время видел, что некоторые заказчики не любят, что им пишут сообщения вида «готов работать». И решил воспользоваться этим. Сначала я прочитал о холодных звонках у Кэмпа (вы очень часто будете видеть его в тексте, как пример). А также о том как правильно задавать вопросы. К каждому ответу клиенту я подходил индивидуально, изучал описание проекта, смотрел его сайт, если был, искал минусы и плюсы. После чего у меня появлялось представление о том, что плохо на сайте, какая «боль» у клиента. Кэмп называет болью то, что волнует противника на переговорах, но о ней он может не знать. Поэтому моей целью было понять боль и предложить решение. Тут умный дизайнер скажет, что надо попросить денег на эскиз. Но умный дизайнер не гениальный, поэтому сидит и молчит.

Вместо того, чтобы просить сразу денег необходимо обсудить «боль» клиента. Как это сделать? Нужно задать открытый вопрос, подумать что вам интересно, важно знать и спросить. Открытый вопрос — это тот, на который нельзя ответить да, нет, может быть. Такие вопросы начинаются со слов как, где, кто, что, куда, какой, почему, зачем, сколько. Открытые вопросы позволяют больше узнать о мире клиента, заставить работать его голову тоже. Вот открытый вопрос: «Когда бы ты мог закончить этот проект?» Закрытый: «Закончил работу?» Такой посягает на мое «нет», заставляет оправдываться слабого противника — сыпать бобы. Если мне задают закрытые вопросы, то стараюсь использовать контрвопрос (забота, вопрос): «Я так заработался, очень интересная задача. Когда бы ты хотел получить результат?» Это просто пример, конечно в жизни будет как-то иначе, но лучше не отвечать на закрытый вопрос и стараться больше узнать о боли противника. Рассмотрим пример из жизни.

Вот диалог, который у меня был с клиентом в переписке:
Клиент: Денис, добрый день! На данным момент меня интересуют сроки и стоимость работы. Также хочу подчеркнуть, что на данном этапе необходим общий дизайн (стиль) приложения. Далее необходимо выдержать данный стиль в UserControl-ax в XAML.

Денис: Да, меня тоже интересуют сроки и стоимость. Сколько по вашему на эту задачу можно потратить времени и денег?
Я использую метод контрвопроса, который описывает Кэмпа. Мы не отвечаем на вопрос, а задаем встречный, при этом он открытый, мне не гадаем «сколько? 2-3 дня или может больше?», пусть клиент думает сам. В данном случае клиент просто констатировал факт, что его интересует, а это еще больше облегчает задачу.

К: Сроками сильно не ограничен. Первый этап желательно выполнить за 1-2 недели. Второй этап — 1-2 месяца приемлемо. По стоимости жду ваших предложений.

Д: Мое мнение будет поверхностным, вы лучше меня осведомлены сложностью и аспектами задачи. Какой бюджет вы бы выделили на проект?
Опять же, я ничего не говорю. А почему? Потому что не было вопроса, главное правило в суде — не отвечай на вопрос, которого не было. Кроме того я проявил «заботу» о клиенте, похвалил его точку зрения и опять задал вопрос.

К: Сложность задачи 0-го уровня. Справится даже начинающий. Бюджет макс. 5000 руб.
Тут клиент «сыпет бобы». Я еще не спросил о сложности, а просто сообщил о том, что он лучше меня знает про нее, а клиент уже сообщил об этом.

Д: С ваших слов звучит просто, к сожалению я не имел дело с XAML. Какие трудности у меня могут возникнуть при работе?
Переговоры сейчас в плюсе, потому что я уже позаботился о клиенте, он явно расположен общаться дальше, поэтому я могу обсудить свои плохие стороны, но сразу же задаю открытый вопрос, чтобы была пища для размышления.

К: К сожалению XAML — основное требование.

Д: Понимаю. Чем бы я мог помочь в рамках данной задачи?
Мой предыдущий открытый вопрос не сработал, не беда, не надо останавливаться, клиент не спрашивает, значит спрашивай сам. Сейчас переговоры сразу ушли в 0, я снова забочусь и задаю открытый вопрос. И он срабатывает.

К: Могу предложить первую часть «Необходимо представить общую цветовую схему, размещение контролов в главном окне и стили контролов».

Д: Хорошо. Какую сумму вы можете предложить на эту часть?
Забота, открытый вопрос.

К: Полагаю 1000 руб.

Разговор еще продолжался, клиент отвечал, но в итоге я отказался делать сам и отдал проект другому человеку. Из этой беседы я понял, что не нужно бояться спрашивать, тебя никто не ударит за это, клиент может находиться на другом конце света, так что в любом случае не дотянется. Что я не сделал в этих переговорах: не предложил свой бюджет, не предложил сроки, не обсудил результат. Не сделал потому что для меня было важно отработать технику открытого вопроса, отвечал я примерно 1 раз в час или два, обдумывая каждый следующий шаг, в живом разговоре так не получится, поэтому письменная тренировка пойдет на пользу. Да, я не получил деньги за проект, но цель была другая.

В следующих частях я буду разбирать другие примеры из жизни, методики, как я продолжил общаться с людьми, расскажу о провалах и удачах на переговорах. Я до сих пор учусь искусству переговоров, но делаю это сам.

Ваш комментарий

адрес не будет опубликован

ХТМЛ не работает


Ctrl + Enter